如何从SaaS提供商处获得最大好处？

伴随经济形势日益好转而来的是客户的要求也日益提高。但是谁有办法可以满足几乎所有的那些要求？许多以服务为中心的IT解决方案提供商将目光投向了按软件即服务（SaaS）模式来提供服务的第三方软件或内容提供商，希望以此增加提供的产品总量。比如说，这类应用软件可能包括人力资源信息系统、工资单和劳动力管理等套件，而内容和服务可能包括技能评估、就业资格核查、背景调查、福利登记、自愿保险计划和在线视频培训等。

　　并不要求增值经销商（VAR）内部提供和开发这些应用软件，所以借助SaaS提供商获得提供同类中最佳的解决方案、提供增值服务是一个行之有效的办法。为了明白如何从与SaaS提供商的伙伴关系中得到最大好处，并且处理一些常见问题，本文从业务、内容和服务这三个层面来阐述。

业务层面

　　正如你与客户之间的关系需要团队合作、日常协作以及明确定义的业务目标，你与SaaS提供商之间的伙伴关系也需要这些方面。首要任务就是保护贵企业，并确保建立的伙伴关系能在业务层面取得最大的成效。谁拥有客户？谁拥有数据？谁在获得收入？要回答这些问题，取决于你采用了什么类型的伙伴关系。

　　一种伙伴关系被认为是相互推荐的安排方式。这实际上是共同树立品牌、共同营销和经销SaaS提供商的应用软件。在这种情况下，一旦客户开始获得使用某个应用软件的服务，他们实际上被推荐给了SaaS提供商。虽然合作协议不一样，但是来自你客户的收入很可能直接与SaaS提供商挂钩。同样，由于提供支持的通常是获得收入的那一方，SaaS提供商就得提供技术支持。虽然这种合作形式所需要的前期资源和支持可能最少，但是要获得收入来源的一大部分，并获得潜在的心灵占有率、与客户保持直接联系，这方面的机会相应比较小。不过，许可协议让你能够获得更高比例的收入，可能还会在品牌方面提供更多的机会，因为也许可以采用自有品牌模式；按这种模式，你可以提供冠以贵企业名称的某个应用软件，作为捆绑服务的一部分。如果你在提供第三方的SaaS应用软件，由于采用的是按需付费模式，只有你赚到钱了，提供商才有可能赚到钱。换句话说，你成功了，提供商也成功了。你失败了，提供商也失败了。

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